Ben Chu

Prawie każdy chce współpracować bezpośrednio z fabryką, od międzynarodowych gigantów po małych przedsiębiorców, z jednego prostego powodu: wyeliminować pośredników. Od samego początku stało się to powszechną strategią i argumentem dla firm B2C, aby promować swoją przewagę nad markowymi konkurentami. Bycie pośrednikiem wydaje się ostatnią rzeczą, do której chcesz się przyznać w relacji biznesowej. Ale pomyśl: czy chciałbyś pominąć Apple i kupić tego samego „iPhone'a” od Foxconna (gdyby to było możliwe)? Prawdopodobnie nie. Dlaczego? Czy Apple nie jest po prostu pośrednikiem? Czym się różni?

Zgodnie z definicją teorii „M2C” (producent-konsument), wszystko pomiędzy konsumentem a fabryką jest uważane za pośrednika i zło – po prostu spekulują, by sprzedać produkt po wyższej cenie. Apple wydaje się więc dobrze wpisywać w tę definicję, ponieważ z pewnością nie produkuje iPhone'a. Ale Apple jest oczywiste, że NIE JEST tylko pośrednikiem. Wprowadza innowacje i wprowadza produkt na rynek, inwestuje w technologię itd. Koszty, które obejmują wszystkie te elementy, mogą (i bardzo prawdopodobnie) być nawet wyższe niż tradycyjne koszty produktu, takie jak materiał + robocizna + koszty ogólne. Apple dodaje wiele unikalnej wartości do iPhone'a, który otrzymujesz, która jest czymś znacznie więcej niż tylko metalem i elektroniką.płytka drukowana c. Wartość dodana jest kluczem do uzasadnienia „pośrednika”.

Jeśli odwołamy się do klasycznej teorii marketingu 4P, całkiem jasne jest, że 3P, „Pozycja”, czyli kanałowanie sprzedaży, jest częścią wartości. Istnieją koszty i wartość, które pozwalają klientom uświadomić sobie istnienie i wartość produktu. Tym właśnie zajmują się sprzedawcy. W naszym znanym biznesie handlowym zatrudnia się ich, aby sfinalizować transakcję, dopasowując produkt do Twoich potrzeb. Czy sprzedawca w fabryce jest pośrednikiem? Nie, prawdopodobnie nikt by tego nie rozważał. Skoro jednak sprzedawca otrzymuje prowizję od transakcji, która jest potrącana z zysku jednej lub obu stron transakcji, dlaczego nie uznać go/jej za „niepotrzebnego”? Docenisz ciężką pracę sprzedawcy, jego wiedzę w danej dziedzinie i profesjonalizm w rozwiązywaniu problemu, i całkowicie akceptujesz, że im lepiej Ci służy, tym bardziej jego firma powinna go/ją wynagrodzić za jego doskonałą pracę.

I historia toczy się dalej. Teraz sprzedawca radzi sobie tak dobrze, że postanowił założyć własną firmę i pracować jako niezależny handlowiec. Klientowi nic się nie zmieniło, ale teraz staje się prawdziwym pośrednikiem. Nie pobiera już prowizji od szefa. Zamiast tego, korzysta z różnicy w cenie między fabryką a klientem. Czy Ty, jako klient, zaczniesz czuć się niekomfortowo, nawet jeśli zaoferuje on tę samą cenę za ten sam produkt i prawdopodobnie lepszą obsługę? To pytanie pozostawiam mojemu czytelnikowi.

Tak, pośrednicy występują w wielu formachi nie wszystkie z nich są szkodliwe. Back do przypadku mojego preW artykule, starszy Japończyk rzeczywiście przyczynił się do sukcesu projektu. Doskonale rozumiał potrzeby klienta końcowego, udzielał rad, zwracał uwagę na każdy szczegół i promował relacje między obiema stronami. Oczywiście, możemy sobie bez niego poradzić. Jednak obecność go w zespole oszczędza nam dużo energii i ryzyka. To samo dotyczy klienta końcowego, który miał minimalne doświadczenie we współpracy z dostawcą z Chin. Udowodnił nam swoją wartość i zdobył nasz szacunek, a oczywiście także zysk.

Jaki jest wniosek z tej historii? Pośrednik jest dobry? Nie, nie o to mi chodzi. Raczej doszedłbym do wniosku, że zamiast kwestionować, czy dostawca jest pośrednikiem, czy nie, należy kwestionować jego/jej wartość. To, co robi, jak jest wynagradzany, jego umiejętności i wkład itd. Jako specjalista ds. sourcingu, mógłbym żyć z pośrednikiem, ale upewnij się, że pracuje wystarczająco ciężko, aby zasłużyć na swoje miejsce. Utrzymanie dobrego pośrednika to mądrzejszy wybór niż zatrudnianie niekompetentnego zespołu sourcingowego.