Ben Chu

Prawie każdy, od międzynarodowego giganta po małego handlowca, chce współpracować bezpośrednio z fabryką, z jednego prostego powodu: pozbyć się pośredników.Od samego początku popularną strategią i argumentem B2C stało się reklamowanie swojej przewagi nad markowymi konkurentami.Bycie pośrednikiem wydaje się ostatnią rzeczą, do której chcesz się przyznać w relacji biznesowej. Ale pomyśl o tym: czy chciałbyś pominąć Apple i kupić tego samego „iPhone'a” od Foxconn (jeśli to możliwe)?Prawdopodobnie nie.Dlaczego?Czy Apple nie jest po prostu pośrednikiem?Czym się różni?

Zgodnie z definicją teorii „M2C” (od producenta do konsumenta) wszystko pomiędzy konsumentem a fabryką jest uważane za pośrednika i zło, a oni po prostu spekulują, czy mają szansę sprzedać cię po wyższej cenie. Zatem Apple wydaje się dobrze pasować do tej definicji, ponieważ Na pewno nie produkuj iPhone'a. Ale całkiem oczywiste, że Apple NIE JEST tylko pośrednikiem.Wprowadzają innowacje i promują produkt, inwestują w technologię i tak dalej.Koszt tych wszystkich elementów może (i bardzo prawdopodobne) być nawet wyższy niż koszty materiałów tradycyjnych produktów, robocizny i kosztów ogólnych.Apple dodaje wiele unikalnych wartości do Twojego iPhone'a, co jest czymś więcej niż tylko metalem i elektronikąc płytka obwodów.Dodawanie wartości jest kluczem do uzasadnienia „pośrednika”.

Jeśli przejdziemy do klasycznej teorii marketingu 4P, stanie się całkiem jasne, że 3. P, „Pozycja”, czyli kanał sprzedaży, jest częścią wartości.Istnieją koszty i wartość, które mają uświadomić klientom istnienie i wartość produktu.Tak właśnie robią sprzedawcy.W naszej znanej branży handlowej zatrudniani są oni do sfinalizowania transakcji poprzez dopasowanie produktu do Twoich potrzeb.Czy sprzedawca w fabryce jest pośrednikiem?Nie, prawdopodobnie nikt by tego nie wziął pod uwagę.Jednakże, skoro sprzedawca otrzymuje prowizję od transakcji, która jest pobierana z zysku jednej lub obu stron transakcji, dlaczego nie uznasz go za „niepotrzebnego”?Doceniłbyś ciężką pracę sprzedawcy, jego wiedzę merytoryczną i profesjonalizm w rozwiązaniu dla Ciebie problemu, i doskonale akceptujesz fakt, że im lepiej Ci służy, tym bardziej firma powinna nagradzać go za doskonałą pracę.

A historia toczy się dalej.Teraz sprzedawca radzi sobie tak dobrze, że zdecydował się rozpocząć działalność gospodarczą i pracować jako niezależny handlowiec.Dla klienta wszystko pozostaje takie samo, ale teraz staje się on prawdziwym pośrednikiem.Nie ma już prowizji od szefa.Zamiast tego czerpał korzyści z różnicy cen między fabryką a klientem.Czy jako klient zaczniesz czuć się nieswojo, nawet jeśli za ten sam produkt oferuje tę samą cenę i prawdopodobnie jeszcze lepszą obsługę?To pytanie pozostawiam mojemu czytelnikowi.

Tak, pośrednicy przybierają różne formyi nie wszystkie są szkodliwe.Back w przypadku mojego preJeśli chodzi o artykuł, ten stary Japończyk faktycznie przyczynił się do sukcesu projektu.Głęboko rozumiał wymagania klienta końcowego. Udzielał rad, zwracał uwagę na każdy najdrobniejszy szczegół i promował relację obu stron.Oczywiście, że możemy bez niego przetrwać.Jednak posiadanie go pośrodku oszczędza nam dużo energii i ryzyka.To samo dotyczy klienta końcowego, który miał minimalne doświadczenie we współpracy z dostawcą z Chin.Pokazał nam swoją wartość i zasłużył na nasz szacunek, a także oczywiście zysk.

Jaki jest wniosek z tej historii? Pośrednik jest dobry?Nie, nie to mam na myśli.Raczej doszedłbym do wniosku, że zamiast kwestionować, czy Twój dostawca jest pośrednikiem, czy nie, kwestionuj jego/jej wartość.Co robi, jak jest nagradzany, jego umiejętności i wkład i tak dalej.Jako specjalista ds. zaopatrzenia mógłbym mieszkać z pośrednikiem, ale upewnij się, że pracuje wystarczająco ciężko, aby zdobyć swoje miejsce.Utrzymanie dobrego pośrednika jest mądrzejszym wyborem niż posiadanie niekompetentnego personelu zaopatrzeniowego.